【数百冊から厳選】サラリーマンにおすすめのビジネス書10冊【基礎編】
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4.【営業職以外にもおすすめ】『営業の一流、二流、三流』｜営業力はすべてのサラリーマンの武器になる
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「営業の本は、営業職の人が読むもの」
そう思っている方も多いのではないでしょうか。
しかし私は、長いサラリーマン生活を経験してきて、営業職でなく
なぜなら、仕事というものは、自分一人ではなかなか完結しないからです。
上司に企画を説明する。
他部署に協力をお願いする。
自分の考えを相手に伝える。
条件を調整する。
相手の要望を聞きながら、お互いが納得できる着地点を探す。
これらは商品を販売する「営業」とは違います。
しかし、その根底には営業と共通するものがたくさんあります。
今回ご紹介するのは、そんな営業の基本的な考え方を学ぶためにおすすめしたい一冊、
伊庭正康さんの『営業の一流、二流、三流』
です。
『営業の一流、二流、三流』とは？
書籍名：営業の一流、二流、三流
著者：伊庭正康
出版社：明日香出版社
この本の面白いところは、営業のさまざまな場面について、
一流ならどうするのか。 二流ならどうするのか。 三流ならどうするのか。
という違いを比較しながら説明しているところです。
単に、
「営業では○○しましょう」
とノウハウを並べるのではなく、それぞれの違いを比較することで、
「なぜ一流の営業は、そのように行動するのか」
ということを理解しやすくなっています。
営業について初めて勉強する人にも、比較的入りやすい構成だと思います。
意外と少ない「営業そのもの」を学ぶ本
大型書店のビジネス書コーナーへ行くと、実にさまざまな本が並んでいます。
マネジメント、リーダーシップ、マーケティング、仕事術、自己啓発、コミュニケーション、プレゼンテーション……。
ところが、実際に売り場を見ていると、営業そのものの基本を広く扱った本は、意外と選ぶのが難しいと私は感じてきました。
営業と一口に言っても、その形はさまざまです。
法人営業もあれば個人営業もあります。
新規営業もあればルート営業もあります。
高額な商品を扱う営業もあれば、日用品を扱う営業もあります。
そして会社によって、営業方法や研修内容も大きく違います。
だからこそ、
「営業の基本を勉強してみたい。でも、
という人もいるのではないでしょうか。
そんな営業初心者にも手に取りやすい一冊として、私はこの本をおすすめします。
営業職でなくても「営業力」は必要
ここが、私がこの本を【基礎編】の10冊に選んだ最大の理由です。
私は、営業力は営業職だけのスキルではないと思っています。
例えば、あなたが企画部門で働いているとします。
素晴らしい企画を考えました。
しかし、その企画を実現するためには、上司に説明して承認してもらう必要があります。
さらに、他部署にも協力してもらわなければならないかもしれません。
このとき、
「私は良い企画を考えました。だからやってください」
では、なかなか人は動いてくれません。
相手の立場を考える。
相手にとってのメリットを考える。
なぜ必要なのかを説明する。
相手の意見を聞く。
そして、納得して動いてもらう。
これらは、営業にも通じる考え方です。
社内調整も一種の「営業」
会社員として働いていると、意外なほど多くの時間を社内調整に使います。
「この仕事を優先してもらえませんか？」
「この日までに対応してもらえませんか？」
「この企画に協力してもらえませんか？」
「この予算を認めてもらえませんか？」
こうしたお願いをする場面は珍しくありません。
相手にも相手の仕事があります。
こちらの都合だけを押しつけても、なかなかうまくいきません。
そこで必要になるのが、
「どうすれば相手に納得してもらえるのか」
という視点です。
相手の話を聞く。
相手の事情を理解する。
自分の考えをわかりやすく伝える。
お互いにとって良い着地点を探す。
営業で培われるこうした考え方は、そのまま社内調整にも応用できます。
私はこれが、営業職ではないサラリーマンにも営業を勉強してほし
営業とは「売り込むこと」だけではない
営業という言葉から、
「商品をうまく売り込む技術」
というイメージを持っている人もいるでしょう。
しかし、営業を勉強していくと、それだけではないことに気づきます。
相手は何を求めているのか。
相手は何に困っているのか。
こちらの提案によって、その問題をどう解決できるのか。
どう説明すれば、相手に伝わるのか。
こうしたことを考える必要があります。
つまり営業では、
「自分が何を言いたいか」だけではなく、「
この視点が非常に重要になります。
そしてこれは、営業以外の仕事でも役立ちます。
「説明する力」にもつながる
仕事をしていると、人に説明する機会が数多くあります。
上司への報告。
部下への指示。
顧客への説明。
会議での発言。
プレゼンテーション。
メール。
資料作成。
どれも相手が存在します。
自分では完璧に説明したつもりでも、相手に伝わっていなければ意味がありません。
営業の考え方を身につけると、
「自分が話したいこと」ではなく、「相手が知りたいことは何か」
を考える癖がついてきます。
これは仕事をするうえで、非常に役立つと思います。
転職活動も「自分自身の営業」
営業職ではない人にも営業を学んでほしい、もう一つの理由があります。
それが転職です。
転職活動では、自分自身について会社へ説明します。
自分にはどんな経験があるのか。
何ができるのか。
入社したら、どのように会社へ貢献できるのか。
そして数多くいる応募者の中から、
「この人を採用したい」
と思ってもらわなければなりません。
考えてみれば、これはまさに、
「自分という商品を相手に提案する」
ことでもあります。
もちろん、自分を実際以上によく見せるという意味ではありません。
自分の経験や強みを整理して、
「私を採用すると、御社にこういうメリットがあります」
と相手の立場から説明できる。
ここにも営業の考え方が役立ちます。
営業職ではないから営業スキルは必要ない。
私は、そうは思いません。
『一流・二流・三流』で比較するからわかりやすい
この本の特徴として私が気に入っているのが、やはり比較によるわ
「こうしてください」
と正解だけを言われるより、
一流はこうする。
二流はこうする。
三流はこうする。
と比較した方が、
「自分は普段どうしているだろう？」
と考えることができます。
ここが重要です。
ビジネス書を読む目的は、知識を増やすことだけではありません。
本を読みながら、
「自分は三流の行動をしていなかったか？」
「この場面なら、明日から一流のやり方を試せそうだ」
と、自分の行動と照らし合わせてみる。
そうすることで、本の内容が実務につながっていきます。
書店で長く見かけてきた一冊
私は書店のビジネス書コーナーを見るのが好きです。
ビジネス書の世界は入れ替わりが激しく、新しい本が次々と出版されます。
限られた売り場ですから、いつの間にか見かけなくなる本もたくさんあります。
その中で『営業の一流、二流、三流』は、私自身、出版後も大型書店などで比較的長く見かけてきた印象があります。
流行のビジネス用語を扱った本とは違い、営業の基本となる部分を扱っているからこそ、長く読み継ぎやすいのではないかと私は感じています。
ビジネス書を選ぶ際、
「何年経っても使える考え方か？」
というのは、私が重視しているポイントの一つです。
営業スキルは「一生使える武器」になる
営業スキルの良いところは、特定の会社だけで使う知識ではないことです。
会社が変わっても使えます。
部署が変わっても使えます。
役職が変わっても使えます。
そして場合によっては、会社を辞めたあとにも使えます。
相手の話を聞く。
相手が求めていることを考える。
自分の提案をわかりやすく伝える。
相手と信頼関係をつくる。
お互いに納得できるところを探す。
これらは、仕事をする限り何度も使うことになるでしょう。
だから私は、営業をサラリーマンの基礎体力の一つだと考えています。
営業スキルは人間関係にも役立つ
さらに広げると、営業で学ぶ考え方は仕事だけに限定されません。
例えば、家族や友人とのコミュニケーションです。
もちろん、家族や友人を「営業する」という意味ではありません。
重要なのは、
相手の立場を考えること。
自分の主張を一方的に押しつけるのではなく、
「相手はどう考えているのだろう？」
と考える。
相手の話を聞く。
そのうえで自分の考えを伝える。
これは、人間関係の基本でもあります。
営業という仕事は、結局のところ人と人とのコミュニケーションです。
だからこそ、そこで学べる考え方には非常に高い汎用性があると思います。
高額な営業セミナーへ行く前に
営業力を身につけようと思って調べてみると、高額な研修や営業セミナーを目にすることがあります。
もちろん、それらに価値がないという意味ではありません。
実践的な研修だからこそ学べることもあるでしょう。
しかし私は、いきなり高額な研修へ行く必要はないと思っています。
まずは数千円程度で購入できる良書を読み、その内容を実際の仕事で何度も試してみる。
それだけでも学べることは非常に多くあります。
本を読む。 一つ試す。 失敗する。 また読む。 もう一度試す。
これを繰り返す。
それでも足りないものが見えてきたときに、必要に応じて研修などを検討すればよいと思います。
その頃には、
「自分には何を学ぶ必要があるのか」
も、以前より明確になっているはずです。
営業職の人は「答え合わせ」として読んでみる
もちろん、現在営業職として働いている人にもおすすめです。
営業経験がある人なら、本を読みながら、
「これは自分もやっている」
「これはできていない」
「この考え方は取り入れたい」
と、自分の営業スタイルを確認できます。
特に「一流・二流・三流」という比較形式なので、自分自身の営業
営業には絶対的な正解があるわけではありません。
だからこそ、他の営業の考え方を知り、自分のやり方と比較することにも意味があります。
こんな人におすすめ
『営業の一流、二流、三流』は、特に次のような方におすすめしたい一冊です。
・営業職になったばかりの人
・営業の基本を一度きちんと勉強したい人
・自己流で営業をしている人
・営業成績をもう一段上げたい人
・社内調整が苦手な人
・上司や他部署への説明が苦手な人
・コミュニケーション力を高めたい人
・転職を考えている人
・将来、管理職やリーダーを目指している人
・営業職ではないが、仕事の基礎力を高めたい人
そして私は、営業職ではない人にこそ一度読んでみてほしいと思っています。
まとめ｜営業力は「売る人」だけのスキルではない
営業という言葉を見ると、
「自分は営業職ではないから関係ない」
と思ってしまうかもしれません。
しかし、長いサラリーマン生活では、
人に説明する。
お願いする。
提案する。
調整する。
交渉する。
相手の話を聞く。
納得してもらう。
こうした場面が何度もあります。
そして、そこには営業で培われる考え方が役立ちます。
さらに転職すれば、今度は自分自身を会社へ売り込むことになります。
独立すれば、自分の商品やサービスを顧客へ伝えなければなりません。
営業職でなくても、営業から完全に離れて生きていくことは、意外と難しいのかもしれません。
だからこそ私は、
「営業職になってから営業を勉強する」のではなく、
これをおすすめします。
『営業の一流、二流、三流』は、その入口として非常に読みやすい一冊です。
一流の営業スキルを少しずつ自分のものにして、長いサラリーマン生活で使える武器の一つにしてみてください。
サラリーマンにおすすめのビジネス書10冊【基礎編】
『営業の一流、二流、三流』は、私が選んだ「
今回の10冊では、専門知識を深く学ぶことよりも、まず仕事をするうえで長く使える基礎知識や考え方を身につけられる本を中心に選んでいます。
【数百冊から厳選】サラリーマンにおすすめのビジネス書10冊【基礎編】
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約25年間会社員として働いた後、現在は農業やブログ、YouTubeなど、新しいことに挑戦しています。
このブログでは、農業、健康、ガジェット、ビジネス、暮らしの工夫、趣味（読書・映画）など、実際に経験したことを中心に発信しています。
うまくいったことも失敗したことも含めて、誰かの参考になる情報を残していければと思っています。
「毎日一粒タネをまく」を合言葉に、コツコツ積み上げていきます。
